Как я стал самым крупным селлером города. Но ненадолго.
- Опубликовано в журнале «Коммерческий директор».
- Самая популярная статья на vc.ru в разделе «Торговля» (168 тысяч просмотров).
- Вошла в подборку «10 материалов, которые пользователи vc.ru чаще всего добавляли в закладки в 2021 году».
Весной 2020 на дрожжах росли маркетплейсы. С каждым днем появлялось все больше школьников-продавцов с миллионными оборотами. Их истории вдохновляли и я решил тоже попробовать.
Поиск товара
Я начал искать товар для старта. Не хотелось превращать квартиру в склад с неликвидами в случае неудачи, поэтому решил найти что-то местное. Главное условие — товар должен быть всегда в наличии, чтобы не покупать заранее.Дополнительные преимущества:
- Нет затрат на доставку
- Не нужен склад
- Заказали — купил — отправил
- Можно брать под реализацию
- Цена от производителя ниже
Как оказалось, в Астрахани есть несколько производств: завод резиновой обуви (но, они уже продавали на OZON), консервный завод (нужны заморочки с системой Меркурий).
И завод по производству основы для флористики. О нем я узнал еще в 2016, когда запускал доставку цветов. Эту историю читайте здесь.
В России больше никто не производит флористические губки. Отсюда их везут в Москву и другие регионы. Еще одно преимущество.
Анализ категории
Оставалось только убедиться, что их покупают. Я закинул самые популярные товары в корзину. Записал сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно мониторил, как меняется эта цифра. В среднем получалось 25−30 заказов в неделю. Спрос есть.В категории «Материалы для флористики» было всего несколько продавцов, а ассортимент помещался на одной странице. Хорошие перспективы.
Я сразу выделил несколько моментов:
- Не было усредненного выбора. Можно было купить одну, две, три или сразу 20 штук в упаковке. Поэтому я решил продавать по 6 и 10 штук, чтобы выделиться на фоне остальных. Позже я ввел в ассортимент позиции по 4, 20 и 54 штуки.
- Цены у всех были примерно одинаковые. По количеству мои товары не пересекались с другими, поэтому я решил выставить их на уровне остальных. Оставив демпинг на потом.
- У большинства были одинаковые фотки товара. Так как у меня уже был фотобокс, я сразу решил, что сделаю карточки поинтереснее.
Установка цен
Оставалось посчитать, стоит ли игра свеч. Сделал простую табличку. В себестоимость включил цену товара в закупе, доставку (тогда была фиксированная сумма), комиссию Озона (закинул товары в разные подкатегории. Где-то было 11%, где-то 15%), налог на прибыль 6% и упаковку (коробка и скотч).
Если кому-то нужна эта табличка, забирайте. Меняйте цифры, все просчитывается автоматически по формулам.
Я предположил, что коробки по 20 и 54 штуки будут заказывать редко (в чем оказался прав. В основном брали по 6 и 10 штук). Так что в среднем чистая прибыль с одной продажи составляла 355₽.
Почему OZON
Чем меньше рисков на старте, тем лучше. В схеме, по которой мне бы пришлось сразу закупить много товара и отправить его на центральный склад много минусов:- Затраты на доставку
- Товар мог не распродастся и мне бы пришлось платить за хранение
- Чтобы вернуть товар, нужно снова платить за доставку
- Товар мог потеряться в пути или на складе
- Товар мог наоборот, хорошо продаваться и быстро закончиться
- Все то время, пока я бы отправлял новую партию, товара не было в наличии на сайте
- Пока товар не продавался, процветали бы конкуренты, а моя карточка падала вниз
Да, когда ты уже какое-то время работаешь и у тебя большие обороты в этой схеме сразу появляются плюсы. Но для начала мне нужен был простой вариант для теста.
И единственный маркетплейс (на тот момент), где в регионах можно отгружать товары прямо в пункт выдачи — это OZON.
Кстати, Озону зачем-то при регистрации нужна справка, что я работаю по УСН. Ждал ее от налоговой почти месяц. Если бы ее можно было добавить в личном кабинете позже, это ускорило бы запуск.
Затраты
У меня есть жмотское правило: на тестирование гипотезы — не больше 10к. Такой суммы не жалко, если не выгорит.Я уже подстраховал себя с закупом товара. Оставалось дело за малым.
- Бесплатно ночью (!) я открыл ИП и счет в Сбере через Деловую Среду. Это какая-то фантастика. Никаких госпошлин, походов в налоговую и в банк. Просто приложил загранник к телефону и готово.
- Купил термопринтер для печати этикеток на Алике за 4850₽. Кстати, если кому нужно, вот драйвер и инструкция, как подружить его с macOS.
- Все для упаковки: коробки, скотч, стрейч-пленку заказал здесь. Вышло на 5340₽.
Реклама
Покупать начали сразу, но первые несколько дней были довольно скучными: по 2−5 заказов. Мои товары стартовали с самого низа. Естественно, выигрывали те, кто блистал надписями «Бестселлер» на первой строчке.Запустил рекламу. Установил ставку в 35₽ с бюджетом не более 500₽ в день.
Продажи резко подскочили (видно на графике).
За 2 недели после запуска рекламы я отгрузил 223 товара на 186к. У меня была эйфория.
Так выглядел пункт выдачи после моего визита. Ездил по три раза в день с полным багажником и салоном. Сотрудники ПВЗ были в шоке.
Товары поднялись на самый верх и получили заветные надписи «Бестселлер».
Да, кстати, я создал две карточки товара, с упаковкой 10 штук. С разными ценами и фото, чтобы создать иллюзию выбора. И это работало. Примерно ¼ часть выбирала вариант подороже.
Позже я экспериментировал со ставками, пробовал продвигать товары через Яндекс. Директ, делал рассылки по цветочным магазинам. Возможно, это как-то повлияло на продажи, но не сильно (резких скачков не было).
Золотая жила
За неполный месяц (12−30 ноября) я продал 121 товар. Это примерно 42к чистой прибыли.
В декабре получилось почти в 4 раза больше.
В итоге, за 2 неполных месяца было продано 558 товаров на сумму 457к. Чистая прибыль составила 198к.
Если учитывать продажи упаковок по 4, 20 и 54 штуки, то еще больше.
Проблемы с которыми я сталкивался
- первые 40 товаров доставлялись очень долго (до 2 недель). 26 человек отказались от заказа и мне пришел возврат.
В пункте выдачи сказали, что до меня селлеры отгружали максимум 5−10 товаров за раз. А тут случился коллапс. Никто не знал, такие пиковые показатели — это в порядке исключения или теперь постоянное явление. Примерно через 2 недели все наладилось.
- Возвраты пришли ко мне только через 2 месяца. Часть коробок не вернулась назад, но OZON компенсировал их полную стоимость.
- Товар был на складе, но на сайте показывалось «нет в наличии». При этом его можно было заказать. На графике ниже видно резкое падение продаж. Ситуацию исправили в течение дня.
- Товар был в наличии, но его невозможно было заказать (я сидел и не понимал, почему сегодня нет заказов). Чинили за несколько часов.
- К моим карточкам прикреплялись чужие фото и описания, и наоборот.
- Мой товар склеивался с товаром другого продавца (выбираешь 10 штук — показывался мой, выбираешь 6 штук — его)
Но в целом все было гладко и денежно. Выплаты приходили регулярно, а техподдержка отвечала быстро.
Не долго музыка играла
За неделю до нового года продажи просели. Это казалось логичным. Страна готовилась отдыхать и закупилась впрок.На счет января я тоже не питал иллюзий. Планировал раскачаться к концу месяца. Но все равно пусто не было, вышло где-то 40к чистыми.
- Такой активный спрос оказался сезонным. Я думал, что губки покупали для создания цветочных композиций. Но с каждым новым отзывом у меня округлялись глаза. Люди использовали их для новогодних композиций. А новый год один раз в году.
- Появились новые селлеры. Они устроили соревновательный демпинг. И добавили упаковки по 6 и 10 штук. Приходилось каждый день снижать цены, чтобы удержаться на верхних строчках.
- OZON ввел новые тарифы за доставку, вместо единой фиксированной суммы. Теперь все зависело от габаритов и пункта назначения. Плюс фикс за приемку в пункте выдачи.
- Потом производство остановилось. Химики заболели ковидом. То, что уже было произведено фурами забирали оптовики. Мне просто перестали отпускать товар.
Остановив продажи, я поехал в Геленджик перезагрузиться.
- В марте завод возобновил работу, но цены увеличились на 40%. Сырье для производства взлетело вместе с евро. До НГ я покупал упаковку 20 шт за 560₽. Теперь она стоила 800.
Так грустно стала выглядеть моя таблица:
Прибыль упала в среднем до сотки. И это еще с учетом, что плата за доставку могла быть и больше. Легко было уйти в минус и превратиться в бесплатного курьера. Я решил завязать с губками. Распродал остатки и закупился всякой мелочью, типа крафтовых бирок и упаковки.
Таким хаотичным был график продаж в следующие 4 месяца.
За этот период барахтанья, в месяц чистыми выходило где-то 10−15к. Я пытался найти новый товар, но все время ошибался. Копились неликвиды. Есть вероятность, что прибыль зависла в товаре, часть которого до сих пор пылится в квартире.
Итоги
Что ж, это не история успеха, а скорее факап. Но успешный. Стратегия «тестирование гипотез за 10к» работает в плюс. В данном случае, как минимум в 200к (январские 40 ушли на страховые взносы по ИП).Заработать на OZON можно. Но «1 всегда стремится к 0». Поэтому делать все ставки на один товар не стоит. Сегодня он высокомаржинальный, завтра всю прибыль съедят комиссия, демпинг и доставка.
Но чтобы расширять ассортимент нужны деньги. Плюс можно ошибиться с товаром, скапливая неликвид. Поэтому иногда лучше сделать паузу и скушать твикс.