Истории https://staspopov.ru ru Как я не стал священником https://staspopov.ru/cases/church https://staspopov.ru/cases/church?amp=true Sun, 23 Apr 2006 13:37:00 +0400 Стас Попов

Как я не стал священником

Обряд экзорцизма

Мама привела первый раз привела меня на причастие, когда мне было 5 лет. Я орал так, будто из меня изгоняли беса. Крики заглушали хор. Священнику пришлось прервать таинство, очередь замкнулась на мне. Все ждали, когда это закончится. Но я продолжал орать.

Причаститься так и не получилось, мы отошли в сторону и я успокоился. Тут к нам подошел другой священник с евангелием в руках. Я вырывался, отталкивая большую старинную книгу в резной раме с криками «отстань, дулак» («эр» я еще долго не выговаривал). Но в какой-то момент меня словно примагнитило к ней. Уткнувшись лбом я замолчал, обмяк и перестал сопротивляться.

В следующий раз, я уже спокойно шел к причастию, а через какое-то время даже захотел стать тем самым «дураком».

Вторая школа

Вечер субботы и утро воскресенья стали моими любимыми днями недели. Я с нетерпением ждал, когда снова буду петь мимо нот «Отче наш», вдыхая запах ладана, распространяющийся по всему храму.

И начал ходить в воскресную школу, проглатывая книгу за книгой из местной библиотеки. Вскоре «я в своем сознании настолько преисполнился», что стал готовить лекции вместе с библиотекарем Валентиной Ивановной, которая проводила воскресные занятия. Наша с ней дружба развила во мне скилл писателя. Мои истории публиковали в газете «Свет Православия».

Раз епитимья, два епитимья

Летние каникулы я проводил в селе Трудфронт. Это было что-то вроде церковного лагеря: занятия в воскресной школе, экзамены на знание катехизиса (основные положения христианства), различные послушания: убирались в храме, собирали помидоры в полях — большое молодежное комьюнити, которое возглавлял настоятель храма.
Пожалуй, это были самые яркие годы моего детства, но закончилось все «затмением». Не помню, что я такого постоянно творил, но осознавая текущий мой «послужной список», что-то явно незначительное. Помню, мы шли по ухабистой сельской дороге. Возможно, это был крестный ход. По крайней мере свой крест я точно «нес». За провинность меня сослали в самый конец, через каждые пять шагов я вставал на колени и делал по три земных поклона. Это называли епитимьей. К концу нашего шествия коленки были в ссадинах, но зато грехи искуплены. Сложно сказать, работал ли такой метод воспитания, потому что мы получали новую порцию поклонов ежедневно.

Как-то втихоря, я попробовал винишко отдельно от варенья, с которым его смешивали и разливали после причастия. Сознавшись в этом на исповеди, я получил очередные 40 поклонов. Но священник на этом не остановился, пересказав исповедь моей бабушке со словами «он будет пахать у меня, как Папа Карло». После этого я туда больше не возвращался.

От старосты воскресной школы до иподиакона за 4 месяца

Моя церковная карьера летела со скоростью возгорания искусственного угля для кадила. Кстати, до сих пор помню этот химический запах, пропитывающий все вокруг. Мне было 10 лет, когда я стал старостой воскресной школы. В тот момент я уже вовсю помогал главному алтарнику дяде Жене: забирал просфоры, относил облачение в ризную, прислуживал на панихидах. Так я познакомился со всеми важными людьми собора, мечтая оказаться за кулисами богослужений – в алтаре.
И в какой-то момент меня пригласили. По началу, с горящими от счастья глазами, я выполнял мелкие поручения: разжигал тот самый химический уголь, разбирал записки на стопки «за здравие» и «за упокоение», таскал ведра с помоями (водопровода в алтаре не было).
Я брался за все: читал каноны и пел в хоре, заучивая наизусть молитвы на церковно-славянском. Я настолько хорошо знал, что и в какой момент должно произойти во время службы, что даже подсказывал новым священникам.

Через месяц мне дали стихарь – это такое облачение для самых младших церковных чинов. Моего размера не было, и в том, что было в наличии я выглядел как Пьеро из Буратино.
Пока я щеголял в оверсайзе по амвону, постоянно спотыкаясь, мама с бабушкой из занавесок сшили мне несколько стихарей по размеру. Через пару месяцев пришлось шить еще и орари. Орарь – это такая лента, которую диаконы носят на плече, а иподиаконы крест-накрест.
На службе в честь Торжества Православия меня сделали иподиаконом. Многие дожидаются этой награды годами, я получил ее всего за 4 месяца – первым среди всех мальчишек из алтаря.

Школьный буллинг

В то время надо мной постоянно издевались в школе. В храме я был звездой литургии. В школе – изгоем на последней парте.
На одном из классных занятий я надел стихарь и выступил перед одноклассниками со своей историей. Рассказал, чем занимаюсь и что это для меня значит. С того момента отношение в школе ко мне изменилось в лучшую сторону.
Кстати, забавно, один из моих главных школьных абьюзеров-атеистов стал священником.

Печать антихриста

Мы жили довольно бедно. Это как раз тот период нулевых, когда зарплаты задерживали по полгода. Дяде платили картошкой, которую он сам же высаживал на рабочей территории. Тетя пекла хлеб, потому что купить было не на что. Мама работала за копейки, спасала бабушкина пенсия, которую платили регулярно.
А еще все это совпало с появлением штрихкодов на продуктах, которые многие приняли за «печать антихриста». Наша семья тоже на какое-то время оказалась в числе последователей, ожидающих конец света. Пришлось урезать и без того сутулый рацион до соевого мяса и овощей. Мама даже собирала мне отдельный новогодний подарок, что вызвало шок в школе. Но слава Богу, мы вовремя соскочили.
Кстати, ситуация повторилась совсем недавно с QR-кодами и вакцинацией. Люди вновь искали в этом темный символизм.

Церковные гастроли

После моего повышения до иподиакона, по воскресеньям я стал ездить вместе с епископом по храмам. Я чувствовал себя звездой на гастролях. Все по райдеру: трансфер бизнес-класса, красная дорожка, гонорар. А после службы – стол с красной или черной икрой на выбор.
Дома – хлеб, который тетя пекла сама, сверху – дешевый маргарин Rama, посыпанный сахаром. В храме – «мишленовское» меню.

В тот момент я четко осознал, что хочу перенести этот уровень жизни в свою семью и не только по воскресеньям. Я разливал воду на крещение в -20 градусов по 12 часов, получая донаты от прихожан, работал звонарем за небольшое ежемесячное вознаграждение, помогал настоятелям городских храмов. Так у меня и у мамы появились первые сотовые телефоны.

Мир церковной элиты не вызвал во мне пренебрежение в стиле «зажравшиеся попы». Наоборот, он показал мне пример, что если ты с Богом, хлеб с солью можно превратить в бутерброд с ветчиной.

Колокольный сатисфекшн

В старших классах у меня появился компьютер, я начал сочинять электронную музыку и стал диджеем. В то время был очень популярен Benny Benassi и мы с друзьями пытались пародировать его звучание.
Примерно в то же время я впервые поднялся на колокольню. По-началу сложно было заставить руки и ноги совершать разные движения одновременно. Но я довольно быстро освоил этот навык, с каждым разом усложняя технику. Мы с другом буквально создавали треки на колоколах. Это был невероятный экспириенс.
Кстати, многие фишки, которые мы тогда придумали, до сих пор звучат в колокольном призыве на службу в Покровском соборе города Астрахани.

Как меня выгнали из алтаря

В период подросткового бунта, когда начинаешь протестовать всему, что запрещали, моя церковная жизнь приобрела расхлябанность. То, к чему я еще совсем недавно относился с благоговением и трепетом, начало обесцениваться со скоростью тления свечи. Идеализированные мной образы, стали казаться лицемерными и лживыми.
Нас с другом выгнали из алтаря за условную «болтовню» во время службы. Этот церковный пинок отдалил меня от храма, но расширил диапазон моих интересов. Я прокачался в учебе, перепрыгнув с последней парты на первую, увлекся дизайном, музыкой, техникой.

Путешествия

Церковная жизнь привила во мне любовь к путешествиям. Я объездил почти все приходы Астраханской области. И вот эта потребность в регулярных поездках стала частью моего образа жизни.
Летом 2000 года были поездки по святым местам: Дивеево, Санаксарский монастырь в Мордовии, Оптина Пустынь, Владимир, Москва, Задонск.
В 2006 – молодежный тур в Воронежский Белогорский монастырь. Там мы занимались восстановлением Калачеевской пещеры и помогали строить деревянную церковь.
в 2011 году я ездил в Ростов-на-Дону на курс «Церковь в медиапространстве: основы коммуникации», организованный Владимиром Легойдой. На тот момент церковь была очень далека от интернета, у храмов не было своих сайтов, а эта программа подразумевала по сути появление блогеров-священников в соцсетях. После этого в Астрахани открылся молодежный отдел Астраханской епархии и военно-патриотический клуб «Покров».

От иподиакона до организатора вечеринок

В 2008 я начал организовывать вечеринки. При этом храм продолжал иметь центральное место каждого моего воскресенья. Из алтаря я переместился на клирос и стал незаменимым баритоном на ранних службах на протяжении 7 лет. А потом спустился в храм и стал среднестатистическим наблюдателем того, что происходит за «закрытыми дверями».
Сейчас я достаточно редко хожу в храм, но часто запускаю Божественный «марафон желаний», получая многое о чем прошу, без «посредников».

Церковь также контрастна, как я сам. Она научила меня самодисциплине, целеустремленности. Раскачала во мне множество талантов. Научила морально балансировать и верить в то, что все возможно.
]]> Как я выиграл президентский грант и запустил шоу https://staspopov.ru/cases/dancesing https://staspopov.ru/cases/dancesing?amp=true Sat, 24 Dec 2022 14:41:00 +0300 Стас Попов

Как я выиграл президентский грант и запустил шоу

]]> Как я запустил доставку цветов https://staspopov.ru/cases/delivery https://staspopov.ru/cases/delivery?amp=true Sun, 27 Dec 2015 11:10:00 +0300 Стас Попов 10K

Как я запустил доставку цветов

В 2015 году инстаграм показал мне рекламу цветов в коробке. Это был московский салон. Ничего подобного я раньше не видел. Для меня цветы всегда существовали только в форме букета. А тут их как-то поместили в коробку.
Сразу возникли вопросы: как они там держатся? а как же вода? а если перевернуть, что будет? Я начал гуглить.
Так и родилась идея.

Минута сомнений

Пролистал все цветочные инстаграмы Астрахани. Букеты, букеты. И всего парочку одиноких постов с коробочками. Но без печенья. Либо не заходит, либо не продвигают.
Решил сделать заказ, но коробочек не было в наличии, предложили собрать букет. В общем, не ходовой товар.
Так. В Москве же есть спрос. Может быть я ошибаюсь? Нужны контраргументы:
  • Тренд пока не достиг региона — можно стать первым.
  • Их коробочки без печенья — яркий акцент, которого не хватает.
  • Когда есть выбор между букетом и коробочкой, человек по привычке выберет букет. Нужно лишить его выбора.

Преимущества

Букеты работают. Это проверено. Так зачем людям покупать цветочные коробочки?
  • Вау-эффект
  • Что-то новое
  • Отличный способ выделиться среди других
  • Не нужна ваза
  • Соответственно, не нужно менять воду
  • Не только цветы, но и сладости

Позиционирование

В 2011 году Зельман открыл в Лондоне первый моно-ресторан. В меню было только два блюда: бургер и лобстер. Его формула: взять обычное меню, оставить в нем две ходовые позиции и разбавить плоской ценой. Ну и конечно же сам продукт должен быть сочным мощным, чтобы очередь стояла.
Мне нравился этот концепт, и он отлично вписывался в мою историю. Все продают букеты. С ними стрельнуть не получится. Я решил, что сосредоточусь только на коробочках.
Итак,
  • Один товар
  • Единая цена
  • Высокое качество
Но:
  • Я не знал будут ли покупать вообще
  • Если да, то в каком количестве
  • Сколько нужно цветов
  • Какие цветы популярны
  • Яркие или нежные тона
  • По какой цене продавать
Еще нужно учитывать, что цветы долго не живут. Поэтому я сразу отбросил вариант с оптовыми закупками. Решил вернутся к нему, когда будут понятные обороты.
К тому же, чтобы хранить цветы нужен отдельный холодильник. Плюс траты на электричество.

Онлайн

Чтобы клиент мог ткнуть пальцем в любую картинку и не получить отказ, нужен большой ассортимент. Тут уже попахивает арендой помещения. А если фантазировать дальше, то начинаешь делать ремонт, подбирать вывеску и нанимать флористов.
Раньше, чтобы захватить город цветами нужно было открывать филиалы в каждом районе. Сейчас того же эффекта можно достигнуть вообще без оффлайн-магазинов. Достаточно одного склада (точки выдачи) и таргета. Посмотреть, заказать, оплатить, оформить доставку — все можно онлайн.
А для старта вообще достаточно хоум-офиса. Я решил пойти дальше — минимизировать риски и покупать цветы в розницу в момент заказа. Получаю оплату — бегу в цветочный. Рядом с домом их несколько.
Минусы:
  • Цена на цветы в 2−3 раза выше оптовых
  • Придется часто бегать «по маленькому» за цветами
Плюсы, которые перекрывают минусы:
  • Заказали — купил ровно столько цветов, сколько нужно
  • Всегда свежие цветы
  • Не ориентируешься на свой ассортимент. Можешь собрать практически любую композицию. Ведь если каких-то цветов нет в одном магазине, они будут в другом
  • Нет рисков порчи цветов
  • Не нужно хранить и ухаживать за ними
С печеньем все еще проще. В городе десятки кондитерских. Одна прямо через дорогу. Так как оно хранится долго, можно взять прозапас.

Не такие цены как у всех

Стоимость букета зависит от цветов и их количества. Представьте, что листаете инстаграм цветочной, выбираете букет. Если есть цены, вы скорее всего будете выбирать по цене. Если нет, то выберете тот, что нравится и спросите сколько стоит.
Идеальная ситуация: цена вас устраивает, все цветы есть в наличии. Покупаете.
Но так редко бывает, обычно:
  • Цена вас устраивает, но части цветов нет в наличии или их сезон прошел. Вы продолжаете поиск.
  • Дорого. Продолжаете поиск
В какой-то момент вы окажетесь в идеальной ситуации или:
  • Вам предложат варианты из тех цветов, что сейчас в наличии
  • Предложат довериться флористу, который соберет букет в выбранной вами цветовой гамме
Выбор с большим количеством переменным. Просто взрыв мозга. Я решил упростить задачу и себе и покупателю:
  • Никаких сезонных и редких цветов — можно заказать любую композицию
  • Цена не зависит от цветов — выбираешь только размер
  • Любую композицию можно собрать в любом размере
Практически идеальная ситуация.
Так как в Астрахани в этой нише отсутствовала конкуренция, я решил ориентироваться на московские цены. Пускай будет дорого. Снизить прайс всегда можно с помощью скидок и акций.

Изюм

Итак, у меня было преимущество — никто не продавал цветочные коробочки. Но как только я запущусь их начнут делать все.
Что оправдает высокие цены помимо временной монополии? Качество продукта.
Но нужны еще какие-то фишечки:
  • В моем случае разноцветное печенье. Это запомнится
  • Сами коробочки должны отличаться, от тех, что начнут использовать конкуренты
Теперь нужно создать этот продукт.

Затраты

Закупать товар не нужно, искать помещение и платить за аренду тоже. Оставались только расходники.
Коробочки. Таких, как я хотел нигде не было, только под заказ с минимальным тиражом 1000 экземпляров. А мне нужно было штук 60 для старта. И по адекватным ценам. Спасением стала небольшая хенд-мейд студия в Украине (она кстати до сих пор работает. Вот их сайт). Заказ обошелся в 11 700₽
Но из-за событий тех лет, начались сложности с оплатой, а потом и с доставкой. После запуска экстренно пришлось искать альтернативу.
И нашел я ее на Livemaster. С новым поставщиком появился новый изюм: крышка коробки стала прозрачной — сразу видно, что внутри. И отпала необходимость в упаковочной бумаге.
До:
После:
Новый формат быстро вытеснил по заказам старый.
Губки. Это то, куда втыкают цветочки и происходит магия.
Тут произошла забавная история. Когда я уже нашел поставщика, оформил заказ, перезванивает менеджер. Оказалось, что у нас в городе находится их производство. Я съездил на завод и купил большую упаковку — 54 штуки за 700₽. Ее хватило почти на 200 коробочек.
Спустя 5 лет, я буду торговать губками на Ozon. Эту историю читайте здесь.
Цветы. Кстати, еще одно преимущество — для коробочек нужны в основном кустовые цветы. На одной ветке может быть 3−10 цветков.
Сейчас конечно цены на цветы совсем другие, но давайте вернемся в дешевое прошлое.

Контент

Нужно было потренироваться собирать коробочки и заодно создать контент для инстаграма. Закупился разными цветами на 2500₽.
Моим референсом были работы московских салонов. Я собирал и разбирал композиции как конструктор десятки раз.
Лучшее из того, что получалось — фоткал. Так создал контента примерно на 20 постов.

Сколько денег

Каждую собранную коробочку я вносил в таблицу, считая траты.
Предполагая, что в основном будут брать маленькие коробочки (так оно и было — около 65% всех продаж), я стал ориентироваться в среднем на минимальные 700₽ чистой прибыли.

Продвижение

  • Массфоловинг. Подписывался на тех, кто лайкает и комментирует конкурентов.
  • Реклама в популярных пабликах инстаграма. Тогда только появились сторис, но посты все же работали лучше. Цена за пост 300₽
  • В том паблике, откуда пришло больше всего подписчиков сделал розыгрыш коробочки. Все по классике: репостнуть к себе в ленту, отметить друзей. Обошлось в 1000₽
  • Продвигал каждый пост на 100₽ с максимально стандартными настройками
Все это в совокупности дало 3000 подписчиков и стабильно 1−4 заказа в день. В среднем получалось 20−50 тысяч рублей в месяц.

Первые улыбки

Как только я запустил продвижение, прилетел первый заказ, следом второй и третий. Мне все время казалось, что результат так себе. Но с каждой улыбкой клиента, самозванец внутри меня умирал.
А количество положительных отзывов укрепляло веру, в то, что я настоящий флорист.
Заказывали в основном девушки, по ощущениям от 20 до 50 лет. Повод: день рождения подруги, мамы или бабушки. Но бывали и нестандартные ситуации:

Одна девушка заказала коробочку с буквой своего имени, выложенной розами. И попросила оставить ее на проходной универа. Это должно было вызвать ревность ее парня. Кстати, план сработал и они помирились.
Вообще заказы самому себе были не редкостью. Особенно на 14 февраля. Однажды девушка заказала коробочку своему дедушке. Вот она:

14 февраля и 8 марта

Ну вот мы и подошли к самому сладкому. До этого я только со стороны наблюдал, как все вокруг превращаются в торговцев тюльпанами. А тут стал частью мейнстрима. Правда без тюльпанов. Они по высоте не подходили.
На день влюбленных своих девушек порадовали около 20 парней.
Но самыми жирными были 7 и 8 марта. Около 50 заказов за два дня. Вместе с мамой и сестрой мы всю ночь собирали коробочки (чтобы все было свежее, отдельного же холодильника не было). С раннего утра и до обеда я развозил заказы. А мама выдавала тем, кто выбрал самовывоз.

Начало конца

После праздников у меня появились круглые коробочки, которые быстро сравнялись по популярности с маленькими квадратными.
В какой-то момент количество заказов стало предельным. На доставку уходило много времени, а у меня была основная работа.
  • Я остановил рекламу, чтобы уменьшить количество заказов
  • Все, что зарабатывал, начал тратить
Летом спрос упал. 3 месяца 40 градусного ада, не до цветочков. В неделю могло быть 1−2 заказа. Энтузиазм поубавился и я погрузился в спячку.
К осени ситуация оживилась, но конкуренты уже вовсю повторяли за мной, снизив цены в два раза.
  • Мой прайс оставался таким же
  • Тренд на коробочки затухал, а я все откладывал запуск букетов
  • Появлялись новые тренды, которые я игнорировал
Я разрывался между двумя зайцами. Можно было уволиться, нанять флориста и курьера, запустить рекламу… Но решил оставить все как есть. На тот момент — это 3−5 заказов в неделю. Цветочная стала небольшим дополнительным заработком, который не отнимал много времени. И приносил много положительных эмоций. В таком формате я проработал до следующего сезона. 3−5 заказов в неделю превратились со временем в 3−5 заказов в месяц.
Восьмого марта на моей улице снова был праздник. 20 заказов. Но потом все опять превратилось в тыкву. Несмотря на падение, праздники показали, что мой актив еще не мертв. Просто им надо заниматься. Но у меня не было времени.
Нужно было что-то делать. Я был не уверен, что смогу перевернуть ход игры без бюджета. Уж сильно зеленым предпринимателем я тогда был. Но и сливать эту историю тоже не хотелось.

Продажа

В апреля 2017 года я пил пиво со знакомой и рассказывал эту историю. На вопрос «что делать», она ответила: «продай мне».
И я продал. Все, что было:
  • Инстаграм на 5000 подписчиков с постоянными клиентами
  • Какое-то количество коробочек и контакты, где можно заказать еще
Меня грела мысль, что у моего дела будет продолжение. К концу месяца я передал ей и ее подруге пароль от аккаунта.

Что они сделали

  • Начали закупаться цветами оптом, но по началу так же в розницу
  • Уменьшили цены в 2 раза, сравняв их с конкурентами, а иногда и ниже конкурентов
  • Добавили в ассортимент новые трендовые товары — фруктовые букеты, деревянные коробки
  • Добавили монобукеты
До:
После:
Сезон прошел, я снял все сливки. Единственный праздник под который они попали — последний звонок. Но его перенесли и сорвался большой заказ. Цветы были куплены.
Тут мой инстаграм прошел проверку на прочность. Они выложили один пост и все продали. Все-таки мне удалось собрать очень живую и релевантную аудиторию.
Несмотря на мертвые летние месяцы, был рост. С одного заказа в среднем у них получалось 500₽ чистой прибыли. Уже начались уверенные шаги к открытию магазина. А основным товаром стали фруктовые букеты.

Дубль 2

Но и полгода не прошло. Позвонили из налоговой, спросили ведут ли они деятельность. Девчонки были еще молодые, обосрались по-жидкому и закрылись. Я долго ржал над этим. Может быть это даже и не налоговая была. А конкуренты. Но страх победил и они передали эстафету другим.
Новые владельцы сменили название и логотип. А в апреле 2018 года история закончилась.

Цифры

Сложно посчитать сколько удалось заработать, потому что я все тратил. Но давайте попробуем:
  • 700₽ минимальная чистая прибыль с одного заказа. Возьмем самый минимум — 1 заказ в день. Получается 21к в месяц. Итого 336 тысяч за 16 месяцев
  • Прибавляем сюда 20 заказов на день влюбленных, 50 заказов на 8 марта в первый год и 10+20 на второй. Это еще 70 тысяч.
Получается 406 тысяч чистой прибыли за 16 месяцев до момента продажи (декабрь 2015 — апрель 2017).
Это все конечно примерно. Сейчас мне эта цифра кажется завышенной, хотя считал по самому скромному. Округлим до 300к — так по ощущениям ближе к истине.

Итоги

Что ж, эту историю можно повторить.
Как бы я поступил сейчас?
  • Нашел бы флориста и добавил простые букеты
  • Все, что зарабатывал вкладывал бы в продвижение
  • Добавил в ассортимент игрушки
  • Доставку поручил бы курьерам Яндекс Go
  • Постоянно искал новые тренды
Надеюсь, что кому-то мой опыт и ход мыслей будет полезен. Особенно тем, у кого ограниченный бюджет, но большооое сердце. Улыбайтесь, у вас все получится, даже если на карте всего двадцатка.
]]> Как я стал самым крупным селлером Ozon https://staspopov.ru/cases/ozon https://staspopov.ru/cases/ozon?amp=true Sun, 27 Dec 2020 11:20:00 +0300 Стас Попов 250K

Как я стал самым крупным селлером Ozon

Весной 2020 на дрожжах росли маркетплейсы. С каждым днем появлялось все больше школьников-продавцов с миллионными оборотами. Их истории вдохновляли и я решил тоже попробовать.

Поиск товара

Я начал искать товар для старта. Не хотелось превращать квартиру в склад с неликвидами в случае неудачи, поэтому решил найти что-то местное. Главное условие — товар должен быть всегда в наличии, чтобы не покупать заранее.
Дополнительные преимущества:
  • Нет затрат на доставку
  • Не нужен склад
  • Заказали — купил — отправил
  • Можно брать под реализацию
  • Цена от производителя ниже
Как оказалось, в Астрахани есть несколько производств: завод резиновой обуви (но, они уже продавали на OZON), консервный завод (нужны заморочки с системой Меркурий).
И завод по производству основы для флористики. О нем я узнал еще в 2016, когда запускал доставку цветов. Эту историю читайте здесь.
В России больше никто не производит флористические губки. Отсюда их везут в Москву и другие регионы. Еще одно преимущество.

Анализ категории

Оставалось только убедиться, что их покупают. Я закинул самые популярные товары в корзину. Записал сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно мониторил, как меняется эта цифра. В среднем получалось 25−30 заказов в неделю. Спрос есть.
В категории «Материалы для флористики» было всего несколько продавцов, а ассортимент помещался на одной странице. Хорошие перспективы.
Я сразу выделил несколько моментов:
  • Не было усредненного выбора. Можно было купить одну, две, три или сразу 20 штук в упаковке. Поэтому я решил продавать по 6 и 10 штук, чтобы выделиться на фоне остальных. Позже я ввел в ассортимент позиции по 4, 20 и 54 штуки.
  • Цены у всех были примерно одинаковые. По количеству мои товары не пересекались с другими, поэтому я решил выставить их на уровне остальных. Оставив демпинг на потом.
  • У большинства были одинаковые фотки товара. Так как у меня уже был фотобокс, я сразу решил, что сделаю карточки поинтереснее.

Установка цен

Оставалось посчитать, стоит ли игра свеч. Сделал простую табличку. В себестоимость включил цену товара в закупе, доставку (тогда была фиксированная сумма), комиссию Озона (закинул товары в разные подкатегории. Где-то было 11%, где-то 15%), налог на прибыль 6% и упаковку (коробка и скотч).
Если кому-то нужна эта табличка, забирайте. Меняйте цифры, все просчитывается автоматически по формулам.
Я предположил, что коробки по 20 и 54 штуки будут заказывать редко (в чем оказался прав. В основном брали по 6 и 10 штук). Так что в среднем чистая прибыль с одной продажи составляла 355₽.

Почему OZON

Чем меньше рисков на старте, тем лучше. В схеме, по которой мне бы пришлось сразу закупить много товара и отправить его на центральный склад много минусов:
  • Затраты на доставку
  • Товар мог не распродастся и мне бы пришлось платить за хранение
  • Чтобы вернуть товар, нужно снова платить за доставку
  • Товар мог потеряться в пути или на складе
  • Товар мог наоборот, хорошо продаваться и быстро закончиться
  • Все то время, пока я бы отправлял новую партию, товара не было в наличии на сайте
  • Пока товар не продавался, процветали бы конкуренты, а моя карточка падала вниз
Да, когда ты уже какое-то время работаешь и у тебя большие обороты в этой схеме сразу появляются плюсы. Но для начала мне нужен был простой вариант для теста.
И единственный маркетплейс (на тот момент), где в регионах можно отгружать товары прямо в пункт выдачи — это OZON.
Кстати, Озону зачем-то при регистрации нужна справка, что я работаю по УСН. Ждал ее от налоговой почти месяц. Если бы ее можно было добавить в личном кабинете позже, это ускорило бы запуск.

Затраты

У меня есть жмотское правило: на тестирование гипотезы — не больше 10к. Такой суммы не жалко, если не выгорит.
Я уже подстраховал себя с закупом товара. Оставалось дело за малым.
  • Бесплатно ночью (!) я открыл ИП и счет в Сбере через Деловую Среду. Это какая-то фантастика. Никаких госпошлин, походов в налоговую и в банк. Просто приложил загранник к телефону и готово.
  • Купил термопринтер для печати этикеток на Алике за 4850₽.
  • Все для упаковки: коробки, скотч, стрейч-пленку заказал здесь. Вышло на 5340₽.

Реклама

Покупать начали сразу, но первые несколько дней были довольно скучными: по 2−5 заказов. Мои товары стартовали с самого низа. Естественно, выигрывали те, кто блистал надписями «Бестселлер» на первой строчке.
Запустил рекламу. Установил ставку в 35₽ с бюджетом не более 500₽ в день.
Продажи резко подскочили (видно на графике).
За 2 недели после запуска рекламы я отгрузил 223 товара на 186к. У меня была эйфория.
Так выглядел пункт выдачи после моего визита. Ездил по три раза в день с полным багажником и салоном. Сотрудники ПВЗ были в шоке.
Товары поднялись на самый верх и получили заветные надписи «Бестселлер».
Да, кстати, я создал две карточки товара, с упаковкой 10 штук. С разными ценами и фото, чтобы создать иллюзию выбора. И это работало. Примерно ¼ часть выбирала вариант подороже.
Позже я экспериментировал со ставками, пробовал продвигать товары через Яндекс. Директ, делал рассылки по цветочным магазинам. Возможно, это как-то повлияло на продажи, но не сильно (резких скачков не было).

Золотая жила

За неполный месяц (12−30 ноября) я продал 121 товар. Это примерно 42к чистой прибыли.
В декабре получилось почти в 4 раза больше.
В итоге, за 2 неполных месяца было продано 558 товаров на сумму 457к. Чистая прибыль составила 198к.
Если учитывать продажи упаковок по 4, 20 и 54 штуки, то еще больше.

Проблемы с которыми я сталкивался

  • первые 40 товаров доставлялись очень долго (до 2 недель). 26 человек отказались от заказа и мне пришел возврат.
В пункте выдачи сказали, что до меня селлеры отгружали максимум 5−10 товаров за раз. А тут случился коллапс. Никто не знал, такие пиковые показатели — это в порядке исключения или теперь постоянное явление. Примерно через 2 недели все наладилось.
  • Возвраты пришли ко мне только через 2 месяца. Часть коробок не вернулась назад, но OZON компенсировал их полную стоимость.
  • Товар был на складе, но на сайте показывалось «нет в наличии». При этом его можно было заказать. На графике ниже видно резкое падение продаж. Ситуацию исправили в течение дня.
  • Товар был в наличии, но его невозможно было заказать (я сидел и не понимал, почему сегодня нет заказов). Чинили за несколько часов.
  • К моим карточкам прикреплялись чужие фото и описания, и наоборот.
  • Мой товар склеивался с товаром другого продавца (выбираешь 10 штук — показывался мой, выбираешь 6 штук — его)
Но в целом все было гладко и денежно. Выплаты приходили регулярно, а техподдержка отвечала быстро.

Не долго музыка играла

За неделю до нового года продажи просели. Это казалось логичным. Страна готовилась отдыхать и закупилась впрок.
На счет января я тоже не питал иллюзий. Планировал раскачаться к концу месяца. Но все равно пусто не было, вышло где-то 40к чистыми.
  • Такой активный спрос оказался сезонным. Я думал, что губки покупали для создания цветочных композиций. Но с каждым новым отзывом у меня округлялись глаза. Люди использовали их для новогодних композиций. А новый год один раз в году.
  • Появились новые селлеры. Они устроили соревновательный демпинг. И добавили упаковки по 6 и 10 штук. Приходилось каждый день снижать цены, чтобы удержаться на верхних строчках.
  • OZON ввел новые тарифы за доставку, вместо единой фиксированной суммы. Теперь все зависело от габаритов и пункта назначения. Плюс фикс за приемку в пункте выдачи.
  • Потом производство остановилось. Химики заболели ковидом. То, что уже было произведено фурами забирали оптовики. Мне просто перестали отпускать товар.

Остановив продажи, я поехал в Геленджик перезагрузиться.

  • В марте завод возобновил работу, но цены увеличились на 40%. Сырье для производства взлетело вместе с евро. До НГ я покупал упаковку 20 шт за 560₽. Теперь она стоила 800.

Так грустно стала выглядеть моя таблица:
Прибыль упала в среднем до сотки. И это еще с учетом, что плата за доставку могла быть и больше. Легко было уйти в минус и превратиться в бесплатного курьера. Я решил завязать с губками. Распродал остатки и закупился всякой мелочью, типа крафтовых бирок и упаковки.

Таким хаотичным был график продаж в следующие 4 месяца.
За этот период барахтанья, в месяц чистыми выходило где-то 10−15к. Я пытался найти новый товар, но все время ошибался. Копились неликвиды. Есть вероятность, что прибыль зависла в товаре, часть которого до сих пор пылится в квартире.

Итоги

Что ж, это не история успеха, а скорее факап. Но успешный. Стратегия «тестирование гипотез за 10к» работает в плюс. В данном случае, как минимум в 200к (январские 40 ушли на страховые взносы по ИП).
Заработать на OZON можно. Но «1 всегда стремится к 0». Поэтому делать все ставки на один товар не стоит. Сегодня он высокомаржинальный, завтра всю прибыль съедят комиссия, демпинг и доставка.
Но чтобы расширять ассортимент нужны деньги. Плюс можно ошибиться с товаром, скапливая неликвид. Поэтому иногда лучше сделать паузу и скушать твикс.
]]> Как я открыл видеопродакшн https://staspopov.ru/cases/production https://staspopov.ru/cases/production?amp=true Thu, 27 Dec 2018 11:29:00 +0300 Стас Попов

Как я открыл видеопродакшн

Во все тяжкие

В 2018 я работал маркетологом в сети итальянских кондитерских «Фаринари».
Друг заскочил на обед и накидал мне аргументов сбежать в свободное плавание. Открыть свой видеопродакшн. Доедая брускетту, и уже посматривая на шарик фисташкового джелато, я согласился. Нашел себе замену и уволился.
Оплатив подписку на YouDo, мы получили первые заказы. Копеечные заказы (что-то в районе 5−20 тысяч рублей). Часть прибыли уходила монтажеру, часть на продление подписки (около 5 тысяч в месяц). То, что оставалось, не дотягивало до моей зарплаты маркетолога в кондитерской. Доходы снизились вдвое. Все, что я зарабатывал уходило на оплату квартиры и макдоналдс.
Мы решили объединить усилия именно в съемке. Но до этого момента я никогда не держал в руках камеру. Начать снимать было плохой идеей. Я чувствовал себя стажером, а не равноправным партнером. И меня это быстро начало раздражать.
«Свобода» превратила мою жизнь, то в дни безделья на диване, то в круглосуточный марафон съемок и монтажа. Я сбил режим, превратился в прокрастинатора, и с тоской вспоминал свой график 5/2 в уютной итальянской кафешке рядом с МГУ.

Начало

Пару недель спустя мы все-таки получили несколько нормальных, заказов: ролик для Сколково, концерт, реклама для онлайн-курса. На горизонте появлялись намеки на светлое будущее.

Но тут наступило затмение.

Конец

Другу предложили поработать у Амирана Сардарова. Это была его мечта, и он слился.
К этому моменту я уже рассылал резюме и бегал на собеседования в надежде побыстрее вернуть прежний уровень жизни.

Кэнсел

Моим раем (в одной станции от дома) стал коворкинг GrowUp. Я работал комьюнити-менеджером: организовывал мероприятия для резидентов, много общался с предпринимателями, прокачивал свои скиллы на курсах и конференциях.
Этот период заслуживает отдельной статьи, но вернемся к нашим баранам.
В общем, никакой видеопродакшн мы не открыли. Все это больше было похоже на подработку. И уж точно ради этого не стоило все бросать.

«Эй Богдан, я здесь»

Я проводил экскурсию по коворкингу для руководителя крупного видеоагентства. Мы разболтались, я поделился нашим опытом, а он показал мне свои многомиллионные проекты. В глазах засверкали биткоины.

Дубль 2

Друг достиг потолка и топтался на месте. Я скромно получал свои 75 и мечтал о большем. Пара кальянов этажом ниже, под коворкингом, бутылка вискаря и мы уже расписывали задачи в Трелло.
На этот раз мысли были посвежее. Проанализировав наш факап, мы нашли косяки и решили, что:
  • без увольнений – буду посвящать проекту все свободное время
  • никто не будет снимать — нужно делегировать
  • разделим компетенции: мои — маркетинг, его — съемки (поиск подрядчиков, локаций и т.д.)
  • минимальный бюджет — 50 000 рублей
  • а это значит, что фриланс-биржи нам больше не подходили
  • открываем ИП, чтобы работать с организациями
  • делаем сайт и запускаем рекламу
На утро я зарегистрировал домен – klikproduction.ru

ЦА

Нужно было определиться, кого мы хотим привлечь. Вернее, кого можем.
Ответ был в портфолио:
  • ивент-агентства (видеоотчеты с мероприятий)
  • рекламные агентства (промо-ролики)
  • владельцы бизнеса (видео о компании)
  • блогеры (вайны, блоги)

Сайт

Люблю простые решения. Много раз убеждался в том, что одного и того же результата можно добиться и за 100 тысяч и за 0 рублей. Поэтому сайт сделал сам, на Тильде.
Из лучших работ смонтировали шоурил — он стал фоновой обложкой сайта.
  • Портфолио. Часть работ мы выкинули. Что-то не дотягивало по качеству (музыкальные клипы), что-то уводило нас от бизнес-аудитории (детские праздники). Не хватало графики, аэросъемки, онлайн-курсов и трансляций. Недостающие работы собрали с ребят, с которыми планировали сотрудничать.
  • Описание с четким позиционированием: специализируемся на съемке мероприятий, рекламных роликов и работаем с блогерами (именно такие заказы к нам и пришли).
  • Собрали благодарственные письма с заказчиков и разместили их в разделе "отзывы".
  • Немного банальных цифр, типа: мы 10 лет на рынке, сняли 500+ роликов, которые посмотрели миллионы.
  • Фото команды, логотипы партнеров и прочая, на мой взгляд (как и цифры выше), совершенно бесполезная информация. Но пусть будет.
  • И самый важный блок (после портфолио) — контакты.

SEO

Получился приятный, чистый, легкий, воздушный, очень простой сайт. Мне так понравился результат, что я отправил его в #madeontilda. И к моему удивлению он попал в подборку — первая внешняя ссылка на сайт.
Неожиданный старт SEO-продвижения.
Из банального:
  • Зарегистрировались на сайтах-рейтингах ради ссылочек.
  • Создали карточку организации в Яндекс Справочнике и попросили клиентов продублировать там свои отзывы. Это добавило звездочек к нашему сниппету.

Реклама

Чисто логически я предположил, что инстаграм принесет нам примерно тоже самое, что и фриланс биржи. Не очень понятно на кого именно таргетировать.
А вот с контекстной рекламой пазл складывался. Бизнес скорее всего пойдет в поиск — откроет кучу вкладок и будет выбирать, изучать. Решили начать с Яндекс Директа:
  • Автоматическая стратегия с оптимизацией по кликам, без ограничений по стоимости клика (пусть система учится)
  • Бюджет 6400₽ в неделю, 25 600₽ в месяц
  • Регион показа — Москва
  • Корректировки: исключил аудиторию до 18 лет и уменьшил ставку для мобильных устройств на 20% (опять же из логики, что люди бизнеса будут искать подрядчиков в рабочее время с компьютера)
«Видеосъемка в Москве», «Видеооператор в Москве» — это в основном частники с маленькими бюджетами. Мы же хотели выйти из этого порочного круга и получить качественно новый опыт. Поэтому решили остановиться на более коммерческих запросах. Разделил ключевики на три группы:
По моей логике запросы, в которых есть слова «цена» и «стоимость», пахнут дешевыми заказами, поэтому их я минусовал.

Результаты

Через месяц сайт попал в топ. Начали приходить заявки.

Наши работы

  • Zotman Pizza, рекламный ролик для выставки в Китае / 146 тысяч рублей
Фуд-порно и котики. Очень жесткие сроки, но мы справились.
  • Senatra, промо-ролик для выставки современного искусства в Вене / 615 тысяч рублей

Закатай губу обратно

Все шло, как по маслу. Но тут приходит он. Ковид-19. Выход по пропускам, отмена мероприятий, карантин. Пришлось поставить все на паузу.
Последним заказом стал пресс-тур от компании «Балтика» в Прагу. Я сидел и сравнивал чешское пиво с российским, еще не подозревая, какой сюрприз коронавирус уготовил всему миру.
Пауза затянулась. После отмены самоизоляции большинство выжидали, что будет дальше и не спешили со съемками. Реклама сжирала деньги, которых стало меньше (урезали зарплату на 30% и отправили на удаленку). К этому моменту я уже не работал в Москве и последние заказы (в том числе и самый крупный) курировал из Астрахани.
Для друга ситуация была критичнее. Съемки — его единственный источник дохода. Пришлось тратить накопления. В итоге мы остановили рекламу и впали в спячку.

Продажа

Я полностью погрузился в новую работу и в глубине души смирился, что видеопродакшн – всё. Поэтому, когда друг объявил, что нашел нового партнера и хочет двигаться дальше без меня, не сильно расстроился.
За 80 тысяч рублей я вышел из проекта.

Итоги

Со второй попытки нам удалось. В общей сложности за 6 месяцев было 8 заказов на сумму 1 миллион 35 тысяч рублей. Чистая прибыль составила 550 тысяч рублей.
]]> Смартзапасы: как отказаться от рекламы https://staspopov.ru/cases/seo https://staspopov.ru/cases/seo?amp=true Fri, 27 Dec 2019 11:58:00 +0300 Стас Попов Работа

Смартзапасы: как отказаться от рекламы

В 2019 году за полгода до пандемии я устроился маркетологом в Min-max.pro. Продукт довольно сложный для продвижения:
  • Просто так его не ищут в поиске
  • Многие запросы — темы курсовых работ
  • Сотрудники компаний любят работать по старинке в экселе и сопротивляются всему новому. Нужно объяснять, что дает автоматизация
  • Долгий путь до покупки. Демо-версию часто продлевают, из-за чего от заявки может пройти 60 дней
  • LTV = 0. Программу покупают один раз, нет никаких подписок, допродаж. Обновления добровольные
Поэтому с самого начала я сделал упор на SEO и контент. Благодаря этой стратегии, сегодня, когда большинство рекламных каналов заблокированы, сайт оказался в выигрышной позиции над конкурентами, которые развивались, нагоняя рекламный трафик.

Нейминг

Название продукта: помощник закупок по методу Min-Max, на некоторых страницах сайта — «Min-max Assistant» с заголовком «Автоматизация закупок».
Все это создавало путаницу, не было четкого позиционирования.
Итерации правок:
  • Название продукта «Помощник закупок» оказалось нерелевантным, так же, как и заголовок «Автоматизация закупок». Поисковые запросы, связанные с «закупками», выдавали решения для госзакупок.
  • Выяснилось, что такие решения называют системами управления запасами. Дескриптор «Помощник закупок» заменили на «Система управления запасами»
  • На тот момент программа производила расчеты не только по методу Min/Max, но поддерживала и технику поддержания постоянного уровня запасов, и динамическое пополнение. Часть клиентов отваливалась, думая, что решение ограничено только методом Min/Max. Убрали «по методу».
  • Для простоты произношения и написания, убрали из названия «Assistant». Решение ассоциировалось с чем-то любительским, для небольших компаний. Нужно было показать, что это профессиональное решение и подходит для среднего бизнеса с десятками филиалов. В то время появился первый айфон с приставкой Pro. И мы решили переименовать систему в «Min-max.pro». Легко запоминается.
  • Решения конкурентов существуют, как отдельные программы и в виде модулей для 1С, как Min-max.pro. Добавили к заголовку «1С», чтобы быть максимально релевантными для поисковиков.
В итоге получилось: Система управления запасами «Min-Max.pro» для 1С

Редизайн сайта

Сайт представлял собой простую Wiki-страницу с большим количеством текста, написанного сложным техническим языком.
Было много полезной информации для специалистов, но новичкам во всем этом было не разобраться. Процент отказов достигал 60%.

  • Первое, что мы сделали — описали функционал системы простым человеческим языком, выкинув все лишнее, сократив до одного-двух предложений.
  • Рерайтнули технические статьи — на сайте появился блог с полезными (не рекламными) материалами для закупщиков и категорийных менеджеров.
  • Но пользоваться сайтом было неудобно: мелкий шрифт, блеклые цвета. По вебвизору было видно, что посетителям просто не за что зацепиться взглядом.
  • Нужно было перепрыгнуть из веба 90х в понятный современный дизайн. И быстро. За месяц я разработал сайт на Тильде: крупные шрифты с ёмкими заголовками, новые блоки, адаптив под мобильные устройства.
В процессе редизайна, я проводил опросы среди пользователей. Оказалось, что не всем было понятно, что система автоматизированная — добавил в заголовок. Вывел на главный экран основные триггеры, влияющие на принятие решения. Изменил блок с возможностями — добавил скрины и тексты отвечающие на вопросы «что, зачем и как». Добавил страницу со всеми возможностями, кейсы и многое другое.

Миграция на новый домен

Задача: максимально безболезненно перейти на новый сайт и домен, без потерь в выдаче.
Процесс был постепенным. Сначала мы редиректили отдельные статьи и следили за тем, чтобы ничего не пропало из поиска. Запустили рекламу уже на новый домен и фиксировали по UTM-меткам переходы. Как только новый сайт начал подниматься выше старого органически, мы сделали полный редирект.
Процент отказов снизился с 34,7% до 11,4%

SEO

Функции продукта имели специфические названия. Люди не могли найти сайт, потому что вбивали другие запросы. Собрав правильную семантику мы заменили заголовки статей и названия функций.
В 3 раза увеличилась посещаемость сайта.

Имейл-маркетинг

Продукт технически сложный, на этапе внедрения без консультаций не обойтись. Чтобы снизить нагрузку на техподдержку, мы запустили цепочку рассылок для новых пользователей.
В течение демо-периода пользователи каждый день получали письма, в которых простым языком описывались возможности системы. Со временем мы дополнили их видео-инструкциями.

Также, ежемесячно рассылался дайджест с обновлениями.
В среднем письма открывали 40% клиентов.

Контент-маркетинг

Несмотря на отсутствие дизайна, старый сайт уже приносил заявки за счет полезного контента. Когда сайт стал удобным, быстрым и кроссплатформенным, мы получили более высокие места в выдаче, а посетители начали проводить за чтением больше времени.
ИКС (индекс качества сайта) вырос с 0 до 200. При этом рост по сравнению с конкурентами составил 1900%.

«Контент-завод»

Генерация контента была поставлена на поток — более 60 статей и кейсов за 2 года.
Это позволило вывести сайт в ТОП, увеличив органический трафик в 6 раз.
Запустили блоги и на сторонних ресурсах:

Klerk
Что из себя представляет система автозаказа в 1C? (4 тыс. просмотров)
Зачем и как загружать прайсы в 1С? (5 тыс. просмотров)
Как увидеть неликвиды в 1С? (8 тыс. просмотров)

Spark
Распределение товаров в магазины в три раза быстрее (выбор редакции)
KPI категорийного менеджера: советы эксперта

VC
Упущенная прибыль. Формула расчета (6 тыс. просмотров)
ABC анализ — это не магия. Развенчиваем мифы (4 тыс. просмотров)
Менеджер по закупкам VS категорийный менеджер: кто круче? (10 тыс. просмотров)

Retail
Как эффективно закупать сезонные товары: автоматический расчет сезонности в 1C
Как перемещать товары в сети магазинов?
80% запросов попали в ТОП Яндекса, из них 40% - первые в выдаче.
Статистика конкурентов:
Спустя год мы полностью заняли органическую выдачу в своей нише, часть материалов попали в «быстрые ответы» Яндекса.
За два года трафик с рекламы сократился до 15% на фоне резкого роста органических переходов из поисковые систем.

Итоги

Мы последовательно снижали бюджет, постепенно отключали рекламные каналы. И в конечном счете смогли полностью отказаться от рекламы, сделав упор на контент. Что на фоне текущей ситуации с блокировками и недоступностью рекламных площадок, сделало компанию неуязвимой.
Статистика за последний год:

Итоги

  • В среднем 7,2% новых посетителей оставляли заявку (согласно исследованию IRP Commerce, средний коэффициент конверсии в 2022 году — 1,72%. Согласно исследованию Unbounce, по отрасли в сфере бизнес-сервисов 3,5% – средний показатель, 8,7% - лучший).
  • 33,3% получили и установили демо-версию, из них 85% активировали и пользовались системой в течение пробного периода.
  • 37,04% – конверсия в продажу из тех кто оставил заявку, 54,6% - из тех, кто активировал и пользовался системой в течение пробного периода.
]]>